5.入职培训开始（下）(3/4)

7、与房东、客户确定带看时间，并在到场前半小时与双方再次电话确认。如临时有一方来不了，一定要提前告知另外一方，并寻找补救的办法；

8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线的选择；

9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发；

10、带看前与店长或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，如有特殊情况，一定要提前和同事配合好备用方案。比如同事配合逼单或者集中带看逼单等。

带看中之十点法则：

1、最少提前半小时到场，去之前个人仪表一定要整理好。准备迎接客户同时观察现场有无同业竞争对手，接到客户需先作自我介绍（递名片时需双手递）及问好（注意接待礼仪，初次印象非常重要）；

2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来，有问题回头再说。防止房东知道客户看上房子，临时提价导致无法成交。进小区前，请客户填好看房确认书，看房时让房主也签字确认；

户讲解初步的交易流程以及房屋的初步状况，并要讲解房屋附近的配套设施（交通，地铁，菜市场，学校，商场，医院等设施），多和客户沟通，掌握客户买房更深层次的需求；

4、带客户看房的过程中，不要走得太快，在中途时可短暂休息一下，在整个代看中，保持和客户的亲密程度并拉近心里距离。和客户多聊客户感兴趣的话题（也许并不是房子话题，可以是足球，可以是孩子的教育等等），成交也许就在这不起眼的另类沟通方式中；

5、进入房间前，首先为双方作介绍（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、收入情况等等），并询问业主是否需要穿戴鞋套，并提醒房东全程陪同，免的物品丢失，认为是带看的经济人或客户所为；

6、进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（如有同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品；

7、看房一般遵循从客厅到卧室，然后到厨房和卫生间的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出了问题，则需要立刻解答，如不能确认，则可以询问房东，一定要准确，不要不懂装懂；

8、带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交，造成跳单的恶劣后果（看房确认书非常重要。）；

9、看完房，必须把握并判断好客户是否对所带看的户对所带看的房屋的有关问题对我们询问，我们可以根据客户询问的问题，进而判断其是否看好房子，把握好客户的心理需求，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈；

10、不要在房内过长停留，看完房，回答完问题，向房东表示真诚谢意后请客户离开。千万不要在屋内进行房价谈判，可下楼或回店沟通。在屋内谈判，会造成房东有主场心理优势的错觉，很可能房东会临时涨价，增加谈判难度。

带看后之十点法则：

1、出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好，一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议；

2、深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带看不能决定是否能定下来，尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便下次的带看；

3、在约定下次带看的过程中，一定要有可以比较的房源，不要因为一两次带看客户不定，就放弃客户。如仍有空余时间最好就是请到店里来沟通，并继续找房子，继续带看。让客户觉得我们是诚心为他着想，增加感情亲和度；

4、客户看完后，如发现客户有意向应马上带回店中，为客户初步计算好税费，可能的议价空间，签预订等等。如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机；

5、确定送走客户之后，再回到所带看的房屋，与业主进行深度沟通（关于房东对客户的观感、议价可能等），在此过程尽量掌握业主底价；

6、回到店内，马上和店长或师傅分析带看过程及客户反应，进行深度解剖，从而确定下步行动方案；

7、在带看完后，错开至少半天的时间，及时打电话与客户沟通（比如：今天看的不错，什么时候带家人看二遍？房子看的不错，那就定吧！如果差价格，您出个价，签个意向金，我先帮您谈谈，或者直接给房主约过来我们面谈；看完这几套房子，您觉的哪套合适，这房子需要家人来看吗，还是您自己就能定？等等）；

8、保持与客户的联络频率，如房子有意向（建议一周三次以上，不断议价、反馈业主反应），如果对所带看的房屋意向不强（至少一周一到两次，就针对客户关心的问题，推荐新房，电话联络一定不要断。多次