第22章 推销口才常识 (3)(1/3)
顾客:“你介绍的这个34寸的视清数码彩电多少钱呀?”
销售人员:“您真是行家,您看中的可是现在最流行的、最新推出的款式,价格可不便宜,挺贵的!”
(暂停,将沉默留给客户。)
顾客(有些着急):“到底多少钱呀?”
销售人员:“要不说您是行家呢,3480元。”
顾客:“为什么这么贵呢?”
在本案例中,推销员在顾客直接问价后先说贵,等客户继续问贵是多少的时候,再回答具体的价格。当客户再次询问贵的原因时,则正好是销售人员解释产品性能的机会。
25.价格谈判中的说服术
如何说服你的客户接受你的建议或意见,这其中有很大的学问,特别是在价格的谈判中。以下是价格谈判中的一些技巧和策略。
1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点,并说一些与同行相比略高的特点,尽量避免说一些大众化的功能。
2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较,可以从以下几方面考虑:
a客户的使用情况(当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知己知彼),
b列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程,并同时展示产品和价格时,我们的客户的反映情况(当然,这些情况全都是对我们有利的)。
3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。
26.巧用“假设成交法”促成交易
什么是“假设成交法”?
在通话时,如果是以下情况:
“xx先生,我是xx。”
“您好。”
“xx先生您好,好久没有听到您的声音了,上次开课的时候,你每天都坐在我的对面,我看您很有精神。”(开始建立亲和力)
“最近过得怎么样?生活怎么样?有没有烦心的事情?”
“没有。”
“想想看,是不是有一两件事令你烦恼呢?想不想解除烦恼?”
“想解除烦恼。”
“假如想……”
于是就跟客户讲怎么追求快乐,怎么逃离痛苦,他开始被锁定注意力,最后就会参加培训课程。
这就是“假设成交”。假设成交就是先给客户一幅成交的画面,让他想象已经购买了某产品或服务,而此产品或服务给他带来多大好处。这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面:他已经买了你的产品,带来了什么样的好处和利益。
27.表达出你的认同心理
在推销中,无论从事何种交易,表达出你的认同心理,都将有助于交易的顺利进行。
表达同理心和赞美一样,是推销沟通中的“润滑剂”,而这一点也是在推销中听到最少的,即推销人员说得最少的。一位推销方面的专家经常会问他的学员:“如果你的一个朋友来你们家串门,向你哭诉,说他的小孩子不听话,天天爬上爬下的,这不,又从楼上摔下来了,摔得脸都青了。这时,你会对你的朋友说什么?”而他大部分的学生都会说:“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达同理心。这说明不是推销人员不知道如何表达,而是还没有在推销中形成意识,理解和关心客户。例如,如果你是某电信运营商的推销人员,客户对你说:“我的手机丢了。”这时,你首先不是问那些原来已经设计好的问题,而是先关注客户:“啊,手机丢了,应该立即办理停机。”这样,客户才会真正感觉被关注。
在推销中,销售人员应学会使用同理心,以促进交易成功。
28.利用“从众”心理进行推销
“从众”指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式,是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到销售中,是推销员影响潜在客户的又一个诀窍,利用人们的从众心理,往往可以起到事半功倍的作用。
例如汽车推销员小汪,他就使用了这个方法成功销售了一辆价格不菲的汽车。
小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户,把客户姓名和购买的车型都记录下来,并随身携带,以备查用。
当潜在客户刘总来看车时,小汪通过分析,把握了客户的心理,并想好了对策。
先是赞美客户,获得客户的好感,为最后的成交奠定基础;然后,使出“撒手锏”:“对了,刘总,xx贸易公司的林总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车,真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话,其实是充分利用了潜在客户的从众心理,通过他人认同影响潜在客户,促使潜在客户作出购买决定。
结果正如小汪预料的那样,刘总非常痛快地签了单。
可见,在销售中,遇到类似的客户时,推销员不妨采取类似的办法,相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
29.利用最后期限成交策略
心理学有一个观点:“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时,推销人员可以运用最后期限成交法,让客户知道如果他不尽快做决定的话,可能会失去这次机会。
在使用这种方法的时候,推销人员要做到下面几点:<
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